Guía Práctica Innovación

Instalador, una profesión en plena transformación

Durante mucho tiempo, el fontanero / instalador / mantenedor fue considerado un experto en negocios cuya función era implementar o reparar sistemas sanitarios, de calefacción y de aire acondicionado. Pero el negocio ha estado evolucionando profundamente durante estos años. ¡El instalador ahora debe ofrecer nuevas habilidades!

El know-how: una necesidad para el instalador

Si la experiencia tendía a prevalecer, los clientes actuales recurren cada vez más a los profesionales que eligen por su experiencia. Trabajan con equipos que incluyen calderas, tanques, válvulas, tuberías y equipos de control. Emplean una amplia variedad de herramientas para llevar a cabo su trabajo. Una vez han instalado el equipo deben realizar pruebas y asegurarse de que todo funciona correctamente.

El acceso a la información, especialmente a través de Internet, nunca ha sido tan fácil. El instalador se enfrentará regularmente a clientes sobreinformados. Esto puede permitirle profundizar sus explicaciones y proponer soluciones más complejas. Pero también representa un riesgo: el de perder su confianza en el caso de que hayan visto -o entendido- recomendaciones diferentes o incluso contrarias.

Tendrá que documentarse, formarse e informarse para conocer y dominar las técnicas y productos disponibles en el mercado. Debe ser capaz de pasar por:

  • Auto-formación (por ejemplo, con STHexpert webinars, búsquedas en Internet, cursos on line, etc.)
  • Formación continuada accesible, tanto por entidades públicas como privadas
  • Intercambios con otros profesionales del sector (otros instaladores, asociaciones, fabricantes, etc.)

Know-how: una ventaja competitiva para el instalador

Para seguir siendo una referencia en su entorno, el instalador debe convertirse en un asesor, y más! Si bien el aspecto del «know-how», en una dinámica de educación continua, está generalmente bien controlado por los profesionales, la promoción de sus habilidades puede mejorarse.

El fontanero o calefactor debe:

  • Desarrollar sus habilidades de escucha y comprensión para proporcionar los servicios adecuados a sus clientes.
  • Adoptar una «postura de marketing» y poner su know-how en perspectiva para ofrecer instalaciones eficientes, de acuerdo con la normativa y las necesidades, gustos y presupuestos de sus clientes.

El instalador puede diseñar una gama de ofertas correspondientes a las diferentes solicitudes que normalmente se dirigen a él, con varias gamas de presupuestos y niveles de complejidad.

Debe desarrollar argumentos para poder presentarlos, y defenderlos, a sus clientes.

El objetivo del instalador es saber vender, pero también y sobre todo ser un verdadero asesor.  Debe ser capaz de diferenciarse en un  mercado competitivo.

Como es el caso de muchas operaciones, el instalador debe aprender a combinar conocimientos y acciones para convencer a sus clientes y retener a sus clientes. Una buena combinación de estos dos aspectos le permitirá desarrollar su negocio y multiplicar las obras.

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